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工程機械制造商債權(quán)管理的四大問題
來源:中國混凝土機械網(wǎng) 作者:中國混凝土機械網(wǎng) 發(fā)布日期:Jan 7, 2014 閱讀次數(shù):9357 收藏 打印 
摘要: 為什么非要到無可挽救的時候,才發(fā)現(xiàn)代理商出現(xiàn)了嚴重的債權(quán)問題?為什么在代理商出現(xiàn)貌似輝煌動人的銷售業(yè)績同時,不去冷靜評估一下將來可能出現(xiàn)的債權(quán)危機?為什么不對所有代理商進行長期規(guī)范、專業(yè)的債權(quán)管理實務(wù)培訓(xùn)?為什么沒有專門的機構(gòu)研究市場占有率、銷量目標與債權(quán)風險的相關(guān)性?
 為什么非要到無可挽救的時候,才發(fā)現(xiàn)代理商出現(xiàn)了嚴重的債權(quán)問題?為什么在代理商出現(xiàn)貌似輝煌動人的銷售業(yè)績同時,不去冷靜評估一下將來可能出現(xiàn)的債權(quán)危機?為什么不對所有代理商進行長期規(guī)范、專業(yè)的債權(quán)管理實務(wù)培訓(xùn)?為什么沒有專門的機構(gòu)研究市場占有率、銷量目標與債權(quán)風險的相關(guān)性?

  年終工程機械制造商陸續(xù)對債權(quán)問題嚴重的代理商在清理門戶,有的終止了代理關(guān)系,有的對代理商提起了訴訟,有的直接就查封凍結(jié)了代理商的辦公大樓等資產(chǎn),并對代理商的股東、實際控制人進行了訴訟保全,雙方劍拔弩張、硝煙彌漫。

  代理商在面臨債權(quán)困境時,為何總在責怪制造商?為何將大部分原因歸咎于制造商的縱容與鼓動?回過頭想想,作為制造商是否應(yīng)該在這次債權(quán)危機中,總結(jié)一些什么?中安德信TM在數(shù)家債權(quán)管理項目服務(wù)中,感受到目前制造商在債權(quán)風險控制上,明顯存在如下四大問題:

  一、由于缺乏對代理商進行定期或不定期的債權(quán)管理狀況評估,債權(quán)風險無法做到提前預(yù)判,導(dǎo)致最終走向失控。

  根據(jù)我們在山西、北京、江西、山東等地的專項服務(wù)中發(fā)現(xiàn),制造商對代理商的債權(quán)管理水平掌握非常不及時、不準確、不全面,極其容易產(chǎn)生大的債權(quán)危機。

  制造商的債權(quán)風控部門對代理商的信息掌握和控制監(jiān)控能力十分不足,一味追求市場與銷量,完全沒有與市場銷售相適應(yīng)的并行的債權(quán)監(jiān)控系統(tǒng)與制度流程。我們建議應(yīng)當由制造商指派第三方專業(yè)機構(gòu)協(xié)同內(nèi)部的債權(quán)風控部門,應(yīng)定時或不定時地深入各個代理商進行全面專業(yè)的債權(quán)管理狀況評估,對債權(quán)管理機構(gòu)設(shè)置與人資狀況、債權(quán)管理制度流程設(shè)計、數(shù)據(jù)統(tǒng)計與使用、債權(quán)監(jiān)控與催收、二級代理(下級代理或經(jīng)銷商、經(jīng)銷網(wǎng)點)的管理、二手車(債權(quán)車)的回贖與銷售、法務(wù)處置以及代理商債權(quán)管理的綜合水平、潛在各類風險等方面,進行一次完整的專業(yè)、審慎、客觀的評估,并在評估基礎(chǔ)上有第三方機構(gòu)給出調(diào)整修正意見。

  制造商應(yīng)當將對代理商債權(quán)管理評估作為重要的債權(quán)管理風險控制措施之一,進行常態(tài)化實施。

  二、制造商對代理商出現(xiàn)嚴重的債權(quán)問題反映遲鈍,沒有系統(tǒng)的“后債權(quán)項目管理”規(guī)劃與運作,同時缺乏以“債轉(zhuǎn)股”形式整合代理商的理念。

  不做任何系統(tǒng)的法律風險、市場風險的評估,簡單粗暴地進行法律訴訟,采取凍結(jié)查封相關(guān)代理商擔保人的財產(chǎn),無疑是殺雞取卵。

  除了對出現(xiàn)嚴重債權(quán)問題的代理商反映遲鈍之外,在處理雙方關(guān)系時,缺乏系統(tǒng)的“后債權(quán)項目管理”的處置方式,極易導(dǎo)致雙方兵刃相見,損失進一步擴大,使本來嚴重的局面雪上加霜。

  正如之前的文章談過,我們主張的“后債權(quán)項目管理”原則是:明確定位為法律事務(wù),而非市場營銷行為;事前評估、擬制方案;綜合推進、專業(yè)協(xié)作;與代理商捆綁處理,善始善終。

  同時,在條件許可情況下,進行“債轉(zhuǎn)股”整合代理商,規(guī)范代理商的公司內(nèi)部治理,逐步形成產(chǎn)銷一體化的模式。

  三、制造商應(yīng)大力協(xié)助對各代理商進行債權(quán)管理系統(tǒng)的優(yōu)化和梳理

  制造商應(yīng)當站在更高更遠的角度,為各代理商債權(quán)管理水平提高給予最大的幫助與指導(dǎo)。這種協(xié)助不僅僅是集中進行幾次培訓(xùn)授課、交流論壇,而應(yīng)該就各個代理商的特色結(jié)合廠家政策量身打造出不同的優(yōu)化梳理方案。

  我們始終認為債權(quán)管理既要有宏遠的戰(zhàn)略思維,同時也要有精細的實務(wù)性操作要求。這里的精細要求,就包括“在什么山頭唱什么歌”的本土化規(guī)則要求,也就是需要一套適應(yīng)各個代理商自身企業(yè)文化的債權(quán)管理系統(tǒng)。

  企業(yè)文化是軟實力,是影響企業(yè)運營的無形力量,作為債權(quán)管理這樣的龐大系統(tǒng)工程,絕不可能有一個放之四海而皆準的解決方案。我們建議是立足于各公司的企業(yè)文化特色量身打造,在原有的流程制度基礎(chǔ)上進行優(yōu)化梳理,同時貫徹我們的“松銷售、緊監(jiān)控”以及“大信審”的原則,為代理商實現(xiàn)一個穩(wěn)定的長效機制方案。

  四、制造商對債權(quán)管理人員的實務(wù)培訓(xùn)嚴重不足

  債權(quán)管理人員的流動性非常頻繁,人員的綜合素質(zhì)參差不齊,僅僅依靠代理商自身的培訓(xùn)環(huán)境,難以保證維持一個具有一定水準的債權(quán)管理人員隊伍。尤其對中層、骨干人員的系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn),代理商更是難以自我完成。何況目前大多數(shù)代理商自身債權(quán)管理水平處于相當?shù)拖碌碾A段,更是凸顯出對人員培訓(xùn)的緊迫性。

  相對而言,制造商可以委托專業(yè)的第三方機構(gòu),采取集中、分散相結(jié)合的培訓(xùn)方式,統(tǒng)一對各代理商進行高、中、低三級債權(quán)管理人員的專業(yè)培訓(xùn)課程,并形成長期的技能培訓(xùn)和職業(yè)培養(yǎng)規(guī)劃,根本上解決代理商的債權(quán)管理人員培養(yǎng)問題。

  總之,工程機械制造商無論如何不能對代理商的債權(quán)管理做甩手掌柜,應(yīng)當通過第三方機構(gòu)的評估適時掌握債權(quán)管理狀況,并提前做好預(yù)判;必須采取措施時,應(yīng)果斷運用“后債權(quán)項目管理”的規(guī)則,有效處理;同時為了從根本上提高代理商的債權(quán)管理水平,應(yīng)當大力協(xié)助提供本土化的債權(quán)管理優(yōu)化梳理,同時給予多層次長期的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。只有這樣,才能對品牌體系內(nèi)的債權(quán)風險控制做到“精準、高效、有力”。

  

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