摘要:“發(fā)展期重銷(xiāo)量,低谷期保服務(wù)”已經(jīng)成為大部分企業(yè)所追求的發(fā)展策劃。對(duì)于工程機(jī)械而言,依舊需要遵循這條市場(chǎng)法則。剛剛過(guò)去的2013年,對(duì)于每一個(gè)工程機(jī)械企業(yè)而言,都是不好過(guò)的一年,行業(yè)在低谷期的徘徊使得不少企業(yè)都有點(diǎn)吃不消了。但是精明的企業(yè)決策者仍會(huì)看到低谷期的機(jī)遇,那就是調(diào)整策略,將重心轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)。
“發(fā)展期重銷(xiāo)量,低谷期保服務(wù)”已經(jīng)成為大部分企業(yè)所追求的發(fā)展策劃。對(duì)于工程機(jī)械而言,依舊需要遵循這條市場(chǎng)法則。剛剛過(guò)去的2013年,對(duì)于每一個(gè)工程機(jī)械企業(yè)而言,都是不好過(guò)的一年,行業(yè)在低谷期的徘徊使得不少企業(yè)都有點(diǎn)吃不消了。但是精明的企業(yè)決策者仍會(huì)看到低谷期的機(jī)遇,那就是調(diào)整策略,將重心轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)。
事實(shí)上,很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始逐漸重視服務(wù),開(kāi)始加大服務(wù)的投入,希望在附上上能夠有所突破,能夠樹(shù)立良好的品牌形象。雖然工程機(jī)械行業(yè)的“金九銀十”已經(jīng)過(guò)去,但是工程機(jī)械企業(yè)并沒(méi)有停止服務(wù)的腳步,而是仍然在不斷深耕服務(wù)領(lǐng)域,為客戶(hù)提供及時(shí)有效的服務(wù)。
中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊曾表示,后市場(chǎng)是有著巨大潛力的。其實(shí)工程機(jī)械后市場(chǎng)內(nèi)容非常豐富,包括保內(nèi)服務(wù)、維修、租賃以及再制造等。與此同時(shí),國(guó)外工程機(jī)械、汽車(chē)、飛機(jī)等領(lǐng)域均已發(fā)展到一定規(guī)模,中國(guó)也掀起了機(jī)械市場(chǎng)的后市場(chǎng)風(fēng)。維修、配件等業(yè)務(wù)量大增,制造商、代理商對(duì)后市場(chǎng)不得不重視并加大投入。隨著客戶(hù)需求日益多樣化,相關(guān)服務(wù)自然也會(huì)快速發(fā)展起來(lái)。中國(guó)工程院院士徐濱士也說(shuō)工程機(jī)械后市場(chǎng)定是一片新藍(lán)海。
無(wú)錫銳馬機(jī)械設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)王先珂,曾表示,“市場(chǎng)低迷的時(shí)候更需要進(jìn)行調(diào)整,根據(jù)市場(chǎng)與客戶(hù)需求調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)思路是企業(yè)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏的重要手段。如今的市場(chǎng),無(wú)論是用戶(hù)還是代理商,都處于微利時(shí)代,我們銷(xiāo)售量的攀升則主要取決于我們對(duì)于后市場(chǎng)的成功運(yùn)作?!?br />
然而任何一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展都難免會(huì)出現(xiàn)一些弊端,工程機(jī)械后市場(chǎng)亦不例外。服務(wù)投入高、利潤(rùn)低,服務(wù)定位為整機(jī)銷(xiāo)售的輔助,服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)意識(shí)薄弱等市場(chǎng)軟肋已經(jīng)初現(xiàn)端倪。基于目前的后市場(chǎng)狀況和內(nèi)外部因素,制造商應(yīng)當(dāng)盡快將后市場(chǎng)提升到戰(zhàn)略層面,針對(duì)企業(yè)自身情況,制定后市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略包括細(xì)分工程機(jī)械客戶(hù)對(duì)于后市場(chǎng)的需求,為客戶(hù)量身定制后市場(chǎng)解決方案等內(nèi)容。解決方案可涵蓋后市場(chǎng)服務(wù)、配件、經(jīng)營(yíng)性租賃、二手機(jī)、再制造這5大業(yè)務(wù)模塊的一項(xiàng)或多項(xiàng)。戰(zhàn)略目標(biāo)為推動(dòng)后市場(chǎng)的5大業(yè)務(wù)模塊向市場(chǎng)化發(fā)展,改善企業(yè)盈利模式,提升企業(yè)盈利能力。
總之,后市場(chǎng)的維系和發(fā)展離不開(kāi)各個(gè)工程機(jī)械主角的自我規(guī)范以及相互監(jiān)督。此外,后市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定亦要深入了解現(xiàn)有客戶(hù)的特點(diǎn),根據(jù)需求,制定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和客戶(hù)管理規(guī)范。從而提升協(xié)同效率,創(chuàng)造更大的市場(chǎng)價(jià)值。