摘要:2013年10月12日,以“創(chuàng)新驅動—開啟健康新十年”為主題的中國工程機械第十一屆營銷高峰論壇暨2013中國工程機械代理商年會在北京龍城麗宮國際酒店盛大開幕。中國工程機械行業(yè)協會、制造企業(yè)、代理商企業(yè)代表齊聚一堂.
2013年10月12日,以“創(chuàng)新驅動—開啟健康新十年”為主題的中國工程機械第十一屆營銷高峰論壇暨2013中國工程機械代理商年會在北京龍城麗宮國際酒店盛大開幕。中國工程機械行業(yè)協會、制造企業(yè)、代理商企業(yè)代表齊聚一堂,革故鼎新,順勢而為,群策群力,共同探討傳統(tǒng)制造業(yè)的蛻變轉型,會上,在當前形勢下,如何開發(fā)和建設工程機械后市場市場,業(yè)內人士總結了幾點策略。
策略1:
制造商將后市場提升到戰(zhàn)略層面,針對企業(yè)自身情況,制定后市場發(fā)展戰(zhàn)略
目標1:
細分工程機械客戶對于后市場的需求,為客戶量身定制后市場解決方案,解決方案可涵蓋后市場五大業(yè)務模塊的一項或多項;推動后市場的五大業(yè)務模塊向市場化發(fā)展,改善企業(yè)盈利模式,提升企業(yè)盈利能力
策略2:
制造商與代理商經營模式的轉變,制造商與代理商共同制定后市場盈利策略
目標2:
在銷售前端、成交過程、促成銷售后各節(jié)點,不斷提升客戶滿意度,提高客戶認可及忠誠度,基于此,穩(wěn)步向后延長產品的價值鏈;服務作為后市場第一個環(huán)節(jié),是后市場主要支撐點,對于決定后市場成敗至關重要,因此,必須整體提升企業(yè)的服務水平;基于以上,首先將服務市場化,在企業(yè)客戶體系內推廣有償服務維修業(yè)務,讓客戶習慣于有償服務維修。
策略3:
制造商與代理商共同建立后市場管理規(guī)范、相應標準
目標3:
深入了解現有客戶特點,根據客戶對于后市場的需求,制定客戶細分標準,并制定客戶管理規(guī)范;制定流程制度,規(guī)范管理后市場五大業(yè)務模塊的協同,提升協同效率,為客戶創(chuàng)造價值最大化;制造商針對本企業(yè)客戶群體特征,制定與客戶需求與能力相匹配的代理商后市場支持政策。