陳廣發(fā)有一種老大的風(fēng)范,舉手投足間不怒自威。
當(dāng)我們一行人前去拜訪時,他正站在碼頭的堆場里,對著整齊停放的廈工裝載機(jī)做著一番指點(diǎn),他的年齡和經(jīng)驗(yàn)告訴我們,這些見解很是可靠。
在行業(yè)同仁眼中,他無疑是一位領(lǐng)袖客戶,對廈工的產(chǎn)品很有發(fā)言權(quán)。不僅因?yàn)樗掷锏膹B工設(shè)備多達(dá)十臺,且工作頻率極高,也因?yàn)樗砀劭诙陙淼脑O(shè)備使用心得具有絕對的說服力。
服務(wù)是品牌占有率提升的王道
陳廣發(fā)所在的煤炭港口地處莆田,由福建交通集團(tuán)投資,主要負(fù)責(zé)國外進(jìn)口煤炭的落地中轉(zhuǎn)。在這里,裝載機(jī)的作業(yè)頻率非常高,一臺裝載機(jī)配備兩個操作手,每天的工作時間達(dá)18~20小時,一個月算下來一臺設(shè)備作業(yè)量有10萬噸。
這樣的工作頻率對設(shè)備來說是巨大的考驗(yàn),而這種考驗(yàn)更是證明了工程機(jī)械生產(chǎn)廠家對產(chǎn)品更新?lián)Q代的必要性。目前,陳廣發(fā)所在的碼頭共有10臺廈工裝載機(jī),有7臺為951,另外3臺是更新?lián)Q代后的956?!氨M管這兩種型號的設(shè)備噸位相差無幾,但是從設(shè)備操作方面來看,956不愧是951的革新?!彼f:“951是雙臂,而經(jīng)過改進(jìn)后的956是單臂,在大宗貨物的散裝貨運(yùn)上,956優(yōu)化了內(nèi)部結(jié)構(gòu),操作更簡單,駕駛室視野更開闊。而雙臂與單臂最大的差別在于左右的平衡,雙臂的油缸受力點(diǎn)在頂桿上,而單臂的受力點(diǎn)在機(jī)器中間,所以配置有雙臂的951,其動臂油缸和轉(zhuǎn)向油缸容易損壞,而配置單臂的956由于更改了受力點(diǎn),很少出現(xiàn)故障?!?/span>
為了保證陳廣發(fā)的碼頭作業(yè)不受影響,廈工的服務(wù)經(jīng)理為該碼頭放置了備用的4臺動臂油缸。作為使用者,陳廣發(fā)一再強(qiáng)調(diào),他不看過程,只看結(jié)果?!懊恳惶?,每一臺裝載機(jī)都在熱火朝天投入使用,如果其中有一臺設(shè)備停工,那后果不堪設(shè)想。所以,廠家的售后服務(wù)也是很重要的”
從福建省的裝載機(jī)使用情況來看,作為本地品牌的廈工擁有非常廣泛的群眾基礎(chǔ)?!皬B工品牌歷史的悠久和產(chǎn)品的穩(wěn)定性讓我比較滿意。”據(jù)陳廣發(fā)的描繪,2012年11月,當(dāng)碼頭物流車隊(duì)開始組建時,公司詢問他關(guān)于設(shè)備采購的意見,他只說了兩個字——廈工?!叭魏我粋€產(chǎn)品沒有絕對的好,只有相對的好。我認(rèn)為,對于工程機(jī)械企業(yè)來說,很關(guān)鍵的一點(diǎn)是把產(chǎn)品推向市場,但更關(guān)鍵的工作其實(shí)在銷售的后端,那就是服務(wù)。廈工設(shè)備出現(xiàn)故障,我一個電話就可以把售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)從福州叫到莆田,2個小時的車程就能到達(dá)施工現(xiàn)場,其他廠家能做到嗎?所以,產(chǎn)品銷售只是一種手段和目的,服務(wù)才是品牌市場占有率提升的王道?!?/span>
操作手的認(rèn)可就是最好的廣告
作為福州外代儲運(yùn)有限公司的經(jīng)理,陳光發(fā)每天的要聞必看,因?yàn)槊禾啃袠I(yè)同工程機(jī)械行業(yè)相似,都緊跟國家政策的腳步。以往,內(nèi)貿(mào)煤炭比外貿(mào)煤炭價格高,國內(nèi)用煤企業(yè)大批量進(jìn)口國外煤炭,陳光發(fā)所在的港口異常繁忙。而現(xiàn)在,煤炭市場焦灼,國家對內(nèi)貿(mào)煤炭企業(yè)進(jìn)行關(guān)?;蛘D,國內(nèi)煤炭價格下跌,利用價格杠桿投入市場,導(dǎo)致煤炭貿(mào)易商直接在國內(nèi)采購煤炭,對外貿(mào)煤炭交易和煤炭港口形成了巨大的沖擊。但陳光發(fā)仍抱有希望,他認(rèn)為煤炭是不可再生資源,遲早要按照市場價格來導(dǎo)價,從而回歸正常。
對于煤炭港口來說,一年中,從下半年到第二年年前,大宗貨運(yùn)都較為穩(wěn)健。用煤企業(yè)在下半年會保持一定的煤炭儲存量。例如港口附近的一個化工廠,每天要燃燒700噸~800噸煤,每個月就需要至少2萬~2.5萬噸的儲存量。而一到年前,中國春節(jié)放假時間長,生產(chǎn)產(chǎn)能相對較低,工廠就會考慮加大庫存,這時候港口業(yè)務(wù)加大,對貨運(yùn)裝卸的設(shè)備需求量也大增。
然而,作為與煤炭這個傳統(tǒng)行業(yè)息息相關(guān)的行業(yè),煤炭碼頭物流也面臨著轉(zhuǎn)型的迫切需求。用陳光發(fā)的話說,自己一輩子幾乎都待在港口,對港口物流企業(yè)再熟悉不過,轉(zhuǎn)型并非那么容易,需要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的情況,融入當(dāng)?shù)刭Y源,才能全方位出擊。“就像廈工,面對同行激烈的競爭,需要順應(yīng)市場需求,將產(chǎn)品更新?lián)Q代,開辟產(chǎn)品的多樣化系列,才能立于不敗之地。”他感嘆,工程機(jī)械這幾年的競爭可謂血雨腥風(fēng),“我1991年在福州某個碼頭使用的就是廈工的產(chǎn)品,那時候計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場經(jīng)濟(jì)對接,買設(shè)備要靠門路,有錢也不一定能買到,訂好貨后需要提前付定金,提貨還要等一周時間,產(chǎn)品可謂是供不應(yīng)求。而現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)來臨,一切都反過來了,用戶成了上帝,廠家卻不再強(qiáng)勢,市場就是那么殘酷?!?/span>
眼下,陳廣發(fā)認(rèn)為,港口物流更要做大做強(qiáng)?!澳壳拔覀冎蛔龈蹆?nèi)物流,但是考慮到轉(zhuǎn)型的倒逼,我們必須要走出去,為附近的廠家做配送。雖然量不大,但市場份額會從小到大,這樣才能擁有高的市場占有率。”
在人員管理方面,陳光發(fā)有自己獨(dú)有的經(jīng)驗(yàn),他是屈指可數(shù)的將“設(shè)備保養(yǎng)”納入到操作手待遇中的領(lǐng)頭者?!霸谖疫@里,操作手的待遇包括底薪工資、保養(yǎng)工資、安全工資、產(chǎn)量工資等五六個部分,這樣精細(xì)化的管理才能做到獎罰分明?!睋?jù)說,不少操作手都跟了他二三十年,而這些操作手來自全國12個省份,只要他們真心認(rèn)可廈工的設(shè)備,就是無形中最好的廣告。