近日，工程機械行業(yè)不斷爆出猛料，先是在2月19日，世界上最大的工業(yè)拍賣行利氏兄弟拍賣行有限公司宣布已成功收購全球領先的工程機械國際電商銷售平臺-Mascus國際控股有限公司。接著，2月22日，三一集團官網(wǎng)推出三一聚劃算，新出賣場活動，并針對客戶需求，三一事業(yè)部將在不同時段推出促銷活動，標志著三一電商業(yè)務走上了一個全新的發(fā)展道路。工程機械企業(yè)擁抱電商的力度可謂越來越大，工程機械行業(yè)的電商趨勢已經(jīng)不可阻擋。
2016年我國工程機械行業(yè)布局趨勢分析
“未來5年或10年以后，電子商務這個名詞將會消失，因為所有的公司都是電子商務公司?！痹谘胍曍斀?jīng)頻道開始熱播的紀錄片《商戰(zhàn)之電商風云》中，小米公司董事長兼CEO這樣說。對工程機械行業(yè)來講，電子商務仍處于起步階段，可喜的是工程機械行業(yè)對“電商”的認知度已經(jīng)走過啟蒙期，有了大幅度的提升。
在“新常態(tài)”經(jīng)濟環(huán)境下，國家經(jīng)濟大環(huán)境的變化使工程機械行業(yè)發(fā)展受到了一定的抑制，黃金十年不再。再加上機械設備市場包有量的不斷增加，工程機械企業(yè)必須另辟蹊徑才能在激烈的市場競爭中求得生存。而電商無疑為工程機械行業(yè)的發(fā)展打開了一個新的突破口。
近兩年，工程機械企業(yè)觸電頻頻：三一集團將集團營銷體系與DMS代理商體系相融合，獲得了最直接的客戶信息和資源，形成銷售漏斗和進行大數(shù)據(jù)的分析。并重視行業(yè)媒體和自媒體等品牌推廣項目，每年從網(wǎng)絡渠道獲得多達萬條客戶詢盤信息;徐工攜手電商公司開啟跨境電商，面向全球190余個國家銷售;中聯(lián)重科架設自己的電商服務平臺……越來越多的工程機械企業(yè)逐步開啟了電商化進程，開始邁著腳步懵懂前行。
作為電商最出色之一領導人馬云很早就分析預測過，幾年前他曾說過“不做電子商務，五年之后你會后悔。十年之后，你再不做電子商務的話，那么你將無商可務”如今這句話已經(jīng)得到驗證。由于庫存壓力、應收賬款、經(jīng)濟環(huán)境萎靡等等原因影響中國工程機械行業(yè)大環(huán)境。工程機械整機企業(yè)、工程機械配件銷售市場繼續(xù)保持著激烈的競爭態(tài)勢，整機及零部件生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷商都被不斷下降的利潤而頭疼不已。
工程機械行業(yè)生產(chǎn)種類涵蓋范圍較廣，生產(chǎn)軸承等零配件的企業(yè)更適合發(fā)展電商。因為工程機械零配件具有標準化、單價低、易運輸?shù)奶卣鳎@些特征正好符合發(fā)展電商的要求。電商是大勢所趨，那些更為接近快消品性質(zhì)、售價較低的機械配件，更容易在網(wǎng)上實現(xiàn)銷售。
2015年整機市場顯現(xiàn)出一片蕭條之勢，但零配件市場的需求量仍然沒有降低。房地產(chǎn)、水利建設絲毫沒有停歇，只要機器轟隆隆作響，配件的需求就相對穩(wěn)定，可以說，有多少工程，零配件產(chǎn)品就有多大的市場。大型機械設備都在上百萬元，用戶沒看到實物直接付款不太現(xiàn)實。但把配件放在電商平臺上銷售就不一樣了。機械設備在使用過程有一些易耗品、易損件，損壞的話需要及時更換，而此時通過電商平臺購買需要的型號的配件就會更方便。這些配件可以直接面向市場終端，客戶有需求可直接在網(wǎng)上下單，無須再線下配合。在整個工程機械行業(yè)內(nèi)，配件銷售是最好實現(xiàn)電子商務的網(wǎng)絡銷售模式，利用電子商務可以讓相對較小的零配件達到資金流和產(chǎn)品流的高效運作。
因為工程機械是生產(chǎn)資料，價值較高，而且不同的工況對于產(chǎn)品的需求也不同，線上體驗短期內(nèi)還無法滿足用戶需求。網(wǎng)上銷售還存在同代理制的沖突以及銀行按揭方面的風險等諸多問題。所以相對于大型機械設備，零部件在電子商務平臺上銷售更容易成功。
對于工程機械企業(yè)來講，無法通過電商平臺實現(xiàn)銷售，并不是說電子商務無法應用于工程機械領域，而是由于我們還沒有找到企業(yè)與用戶之間的“電商”紐帶。
“電商”并不僅僅是網(wǎng)絡商城，也不僅僅是微信營銷，對于工業(yè)品，精準營銷的理念最為重要，并且，對于用戶來講，在信息化技術蓬勃發(fā)展的今天，獲取信息的速度急劇提升，信息量也異常之大。必須充分接受這些行業(yè)用戶特點，采取符合于行業(yè)特性的電商模式。
一方面，中國強大的工程機械行業(yè)潛力市場為該行業(yè)的電子商務提供了巨大的商機。另一方面，電子商務自身的優(yōu)越性和便利性助推了工程機械行業(yè)進軍電商的步伐。
在多方因素的綜合作用下，工程機械行業(yè)的電子商務不斷發(fā)展，企業(yè)借助電商平臺打開了營銷的新渠道。
工程機械企業(yè)爭先發(fā)展電商業(yè)務
《2013-2017年工程機械市場行情監(jiān)測及投資可行性研究報告》顯示，2015年，工程機械進軍電商之路開始落到實處，各家都有自己的“觸網(wǎng)”之路，各種針對電商的滲透和延伸也有了新的進展。電子商務是企業(yè)變革和發(fā)展的契機，工程機械行業(yè)強力推進技術改造和升級，用信息技術改造落后的技術、工藝，全行業(yè)尤其是起著支柱作用的國有大型企業(yè)初步建設起信息化設施基礎，并從自身的實際情況出發(fā)，積極推廣和應用信息技術，大幅度提高了行業(yè)的整體技術水平。在這一過程中，一些企業(yè)進行了大膽的電子商務探索和嘗試。
徐工“路之家”：道路施工一站達
2015年10月10日上午，路面機械行業(yè)首個專業(yè)化、品牌化一站式解決方案門戶網(wǎng)站服務平臺——“路之家”在徐工道路機械事業(yè)部正式上線運營，標志著深化道路機械“全身心”服務品牌、打造徐工特色的“互聯(lián)網(wǎng)+工程機械”融合創(chuàng)新模式又邁出了堅實的一步。
徐工“路之家”：道路施工一站達
據(jù)了解，“路之家”以“客戶的體驗”為業(yè)務開展的核心，充分貫徹徐工道路機械“聚焦客戶、對接市場、方案解決、價值營銷”的營銷理念，基于“全身心”服務的品牌形象，搭建起一個營銷、服務、備件互聯(lián)網(wǎng)信息化平臺，可以為客戶提供更好的購機、租賃、配件、施工工藝、二手車等一攬子“成套解決方案”，提供“客戶終身服務”，并能夠整合整車客戶、工程需求、機手、維修師等社會資源和力量，為廣大客戶構建一個完整、可持續(xù)的道路機械綠色發(fā)展的“生態(tài)圈”?！奥分摇币浴盎ヂ?lián)網(wǎng)+”作為創(chuàng)新驅動力，對“整機、備件、租賃、施工工藝、二手車”進行全維度整合;整機銷售將采用線上展示和線下交易的O2O模式;備件可以實現(xiàn)線上直接下單付賬購買;二手車方面提供線上平臺和線下評估支撐;實現(xiàn)了租賃信息的融通。
三一集團跨界融合深挖B2B電商業(yè)務
跨界并不只存在于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。最近一年來，中國最大的工程機械制造商三一重工正試圖塑造一個“跨界者”的形象。與互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的入侵類似，三一邁出了自己的領域，開始在電商、銀行、保險、風投、手機行業(yè)頻繁亮相?！耙郧暗脑O備保險是一年一年的賣，但我們現(xiàn)在可以根據(jù)設備運行數(shù)據(jù)判斷運行狀況，然后以全生命周期規(guī)劃專業(yè)保險?！比恢毓と蚋呒壐笨偛觅R東東介紹，“在這個領域，我們是跨界競爭，而傳統(tǒng)的機械設備保險行業(yè)正面臨來自機械行業(yè)的挑戰(zhàn)?！?/span>
當然，三一不只是跨界者，還需要防御被跨界。2012年，三一重工開始建設電商平臺，嘗試在傳統(tǒng)銷售環(huán)節(jié)的代理商模式中引入互聯(lián)網(wǎng)電商，2015年“雙十一”期間，三一重工還推出優(yōu)惠活動。賀東東并未透露具體電商銷量，不過他表示“電商上的數(shù)據(jù)表現(xiàn)很理想?！彪娚唐脚_還改變了供應商管理環(huán)節(jié)，以前的招標師由公司商務部通過招投標方式進行，現(xiàn)在三一重工開始用在B2B平臺尋找供應商。
三一重工“V8城鎮(zhèn)先鋒混凝土成套設備”將試水網(wǎng)絡直銷
2015年12月底，三一重工“V8城鎮(zhèn)先鋒混凝土成套設備”將試水網(wǎng)絡直銷，降低購買門檻，讓更多有創(chuàng)業(yè)夢想的農(nóng)村建設者能夠購買到這套設備。值得一提的是，這是三一重工首款混凝土設備試水網(wǎng)絡直銷?！霸僭?00個千萬富翁，就在三一V8城鎮(zhèn)先鋒成套設備這個平臺上”三一重工的口號分外提振人心。
中聯(lián)重科網(wǎng)上商城上線邁開新商業(yè)轉型第一步
2015年9月8日，備受業(yè)界關注的中聯(lián)重科網(wǎng)上商城正式“開門營業(yè)”，這也意味著中聯(lián)重科在新商業(yè)模式轉型的道路上邁出了至關重要的第一步。中聯(lián)重科網(wǎng)上商城以“中聯(lián)重科商城，您的精品配件庫”為理念，以工匠精神和極致理念打造商城頁面設計、功能、產(chǎn)品選擇、在線咨詢、物流服務等方面。它的建立將逐步把客戶的購買習慣由線下轉移到線上。在未來，網(wǎng)上商城還將開設整機賣場、二手設備賣場、售后服務、周邊產(chǎn)品等功能板塊，使客戶足不出戶就能以最優(yōu)惠的價格購買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。而完善的售后服務體系和及時的在線溝通咨詢，更能為客戶提供專業(yè)的購機服務，真可謂“客戶不出門，盡知購機事”。據(jù)中國工程機械商貿(mào)網(wǎng)編輯了解，“雙十一”當天，商城線上交易額已突破百萬，成為行業(yè)廠商中單日純線上交易數(shù)額最大的電商平臺。
中聯(lián)重科網(wǎng)上商城上線邁開新商業(yè)轉型第一步
而談到中聯(lián)重科網(wǎng)上商城建立，王玉坤說：“我們在做一種改變，一種商業(yè)模式、行業(yè)現(xiàn)狀的改變?！痹诠こ虣C械行業(yè)發(fā)展較為低迷的背景之下，中聯(lián)重科大膽做出了互聯(lián)網(wǎng)+工程機械的改變，作為中聯(lián)重科新商業(yè)模式轉型的第一步，中聯(lián)重科網(wǎng)上商城的建立不僅有助于轉變客戶的消費習慣，完善客戶的溝通渠道，更為重要的是，它為客戶打造一個重型裝備制造業(yè)的全新購物體驗，提供了一個行業(yè)轉型發(fā)展的范例。
山推電子商務系統(tǒng)(E家)成功上線運行
9月19日，“山推E家”中文版上線運行。據(jù)悉，山推為試水電商做了充分的準備，適逢國家“互聯(lián)網(wǎng)”東風，更加快了營銷創(chuàng)新的步伐。通過深入調(diào)研國內(nèi)多家成熟開展電商業(yè)務的企業(yè)，了解和借鑒其他企業(yè)開展電商業(yè)務的成熟經(jīng)驗，準確進行山推電商業(yè)務的定位和規(guī)劃。以配件的在線銷售和整機展示為切入點，充分利用現(xiàn)有的銷售渠道，面向最終客戶。
山推電子商務系統(tǒng)(E家)成功上線運行
電子商務作為一種新型的商業(yè)渠道模式，是對山推現(xiàn)行營銷業(yè)務模式的補充，它不僅為山推產(chǎn)品的創(chuàng)新銷售提供出一條便捷途徑，更提升了公司的客戶滿意度及體驗感，是山推不斷創(chuàng)新、為客戶提供高品質(zhì)服務的體現(xiàn)方式之一。10月，山推電子商務系統(tǒng)順利實現(xiàn)第一單銷售。首單成交也彰顯了山推在新常態(tài)下與時俱進，積極探索電子商務模式，用互聯(lián)網(wǎng)思維嫁接傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)所取得的初步成果。
廈工接入移動互聯(lián)網(wǎng)“試水”電商平臺化建設
2015年2月，廈工接入移動互聯(lián)網(wǎng)“試水”電商平臺化建設的有利嘗試——廈工商城正式上線，這是廈工加快信息化和數(shù)字化進程，打造“智慧制造”核心能力戰(zhàn)略的一部分。
廈工接入移動互聯(lián)網(wǎng)“試水”電商平臺化建設
據(jù)了解，面對移動互聯(lián)網(wǎng)這一“新常態(tài)”，廈工第一時間組建電商項目組，著力開展工程機械電商化的“攻堅戰(zhàn)”，探本究源移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展本質(zhì)、未來發(fā)展趨勢，并結合工程機械行業(yè)特性，逐漸摸索出一條具有廈工文化特色的電商發(fā)展道路。廈工商城采用先進建站技術，同一網(wǎng)站能適應不同瀏覽設備、不同操作習慣，無論是PC電腦還是手機、iPAD，無論是鼠標操作還是觸控操作，均能讓廣大客戶獲得完美的體驗;而且還有效減少網(wǎng)站維護工作量。廈工商城非常適合工程機械客戶使用，非常方便查詢整機、配件信息，也非常方便客戶咨詢信息，強大的在線服務功能，能讓客戶感受到身臨其境的面對面交流感覺。
如何發(fā)展電商業(yè)務?企業(yè)需下功夫
中國擁有全世界最為強大的工程機械行業(yè)潛力市場，工程機械設備及其他產(chǎn)品的標準化和規(guī)格化等等，使工程機械行業(yè)電子商務擁有巨大商機和潛力的基礎。
從信息時代的高速發(fā)展，新型商業(yè)模式的顯現(xiàn)入手分析，電子商務的發(fā)展和應用已經(jīng)成為自工業(yè)革命后至今在經(jīng)濟領域中最廣泛、最深刻的革命性變革。在目前的工程機械行業(yè)經(jīng)營理念的影響下，工程機械專業(yè)性強的垂直電子商務行業(yè)網(wǎng)站開始出現(xiàn)。網(wǎng)站旨在建立制造商、經(jīng)銷商、配件商、用戶、科研機構等工程機械行業(yè)上下游企業(yè)資源共享的第三方平臺。在工程機械行業(yè)中，以制造商為紐帶，形成了制造商、經(jīng)銷商、配件供應商、維修服務商、用戶以及有關金融單位等構成的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，組成和推動工程機械行業(yè)電子商務發(fā)展。
自從李克強總理在2015年政府個在報告中制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃之后，“互聯(lián)網(wǎng)+”更是成為當下蓬勃發(fā)展、如火如荼的經(jīng)濟新業(yè)態(tài)，電子商務也火爆起來。搭上電商第一班車，不代表就能安穩(wěn)度日，這只是萬里長征的第一步。日新月異的電商行業(yè)，優(yōu)勝劣汰的不變法則，對于工程機械這類龐然大物來說，如何盤活線上渠道，在電商平臺實現(xiàn)實實在在的盈利則是各大企業(yè)在2016年需要面臨的一輪新的升級考驗。
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